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快递中国:顺丰的创业故事
作者: 时间:2012-11-23 阅读: 次

顺德派向左,桐庐派向右,顺丰如何最终打败“四通一达”成为年营收超过100亿的民营快递巨头?快递业人至贱则无敌,顺丰如何让数万物流大军变得有尊严?电子商务如此火爆,顺丰与淘宝、京东PK将留下哪些悬念?

2011年3月19日,中午,我在深圳福田万基大厦边上的翅富酒楼吃饭。这里供应粤式点心和最正宗的奶茶。大厅里人来人往,我知道从我身边经过的人里边,有不少是顺丰的员工。这是一家顺丰的签约餐厅,几乎相当于这家公司的食堂,只要拿着顺丰的工号牌就可以打折。但是,我猜不出到底哪个是顺丰人,我也根本就不能够指望会在这里好运气地撞见王卫——就算见着他,我多半也认不出他来。

你不会想象得到,这就是中国快递行业最有权力的人之一。1993年,22岁的王卫在广东顺德创立顺丰速运。当时,这家公司算上王卫本人也只有6个人。2010年,这家公司的销售额已经达到120亿人民币,拥有8万名员工,年平均增长率50%,利润率30%。18年前,当王卫背着装满合同、信函、样品和报关资料的大包往返于顺德到香港的陆路通道的时候,他肯定想不到,未来顺丰会成为不折不扣的行业冠军。

看看这些数字,它们简直就是王卫的“话语权指数”。目前,顺丰的经营规模、网点覆盖和市场份额仅次于中国邮政集团公司(EMS),在中国快递企业中排名第二,在中国民营快递企业中则排名第一。

Tips:

顺丰在全国拥有38家直属分公司、3个分拨中心、近100个中转场、2500多个基层营业网点,覆盖除了西藏、青海之外的31个省、近250个大中城市以及1300多个县级市或城镇。此外,顺丰在中国香港、澳门、台湾以及韩国、新加坡都设立网点,或者开通收派业务。

一年365天,一天24小时,从黑龙江到深圳,从上海到新疆,连接这些网点的是收派员的电动车、经过改装的金杯汽车和波音757飞机。除了8万员工,顺丰旗下资产还包括1200余条各类陆运干线和6000多辆自营车辆。此外,顺丰还是国内第一家(也是目前唯一一家)使用全货运专机的民营速递企业。2008年,顺丰合资成立了顺丰航空公司,拥有15架专机(包括2架自有货机),日执行30个航段,全网设有45个航空组,签约多家航空公司400余条航线,每日800个以上的常用航班。这个规模还将以每年平均新增2-3架自有货机的速度逐步扩充。

“顺丰一定会成为中国的联邦快递(FedEx)。”一位顺丰的供应商说,“这是不可避免的,你想阻止也阻止不了。它10年之内会买100架飞机,全国机场周围的地他也占得差不多了。光这两样,已经没有第二家能跟他比了。”

这样一家公司,连同它的创始人,外界却知之甚少。当我们谈论起顺丰和王卫的时候,像是在谈论一个看不见摸不着、却缭绕弥漫在空气中的幽灵。

终端消费者对它知之甚少。在2002年之前,顺丰严格地把旗下所有业务控制在华南范围以内。2004年底,顺丰才设立市场部门。我们打开电视,能够看到刘翔为EMS代言,在高楼大厦之间奋力奔跑;还有张丰毅,他穿着UPS的棕黄色工服在偌大的仓库里出没。但是顺丰,迄今为止,这家公司从来不做任何广告。

同行对它知之甚少。1997年香港回归之前,作为国企的中铁快运,希望通过铁路打开香港的快件市场,但被派去广东谈判的人却碰了钉子,最终被当地海关婉拒。中铁快运了解到,当地已有一家企业垄断了几乎所有通港业务,即便自己开了这条线,也拿不到足够的货源。这家公司就是顺丰速运。

甚至政府部门一度也对它知之甚少。2002年,顺丰在深圳福田设立企业总部,几乎包租下位于福田的万基商务大厦整栋楼。这时候,顺丰在全国已经有了180多个网点,并且拥有深港货运70%的份额。据说,当时深圳市领导去北京参加邮政部门的会议,这才偶然得知自己的城市竟然有一家行业龙头企业。此后,顺丰才得到市政府的一些优惠政策。

王卫和顺丰太神秘了。创业18年来,王卫从未接受任何媒体的采访。“你们百分之百采访不到他。”一位物流快递行业资深人士告诉我,“有一次,邮政部领导都递话了,他还是委婉拒绝。”另外一位行业报主编则说,多年来,他们一直邀请王卫“来编辑部坐坐,不是采访,就是内部交流”,王卫答应归答应,但是从来没有出现过。就连顺丰的企业内刊《沟通》,出版7年来,也从未出现过这位掌门人的面孔。倒是有那么几次,这本月刊上刊登了王卫的照片,不过都是背影或者极其模糊的侧面照。

迄今为止,王卫只在媒体上出现过一次。这倒是一桩充满戏剧性的经验。2010年春天,王卫花3亿5千元港币购买了香港九龙塘喇沙利道的一块地皮,自建两栋4层楼高的独立屋,附带独立泳池。这桩打破同区地产价格记录的买卖引起了《壹周刊》记者的注意。敬业的狗仔队不仅在顺丰深圳总部的写字楼前守候王卫数日,还混进顺丰香港的点部,做了一整天的快递员,收派了300多个包裹。最后,狗仔队终于拍到了王卫的照片,文章以《水货佬做到买屋仔,买757飞机》为题发表。据说这件事情让王卫很不爽。现在,互联网上还能够搜索到这篇文章,但是王卫的照片已经找不到了。

寻找王卫的可不只是媒体,投资银行的经理人们也在找他。这一次,他们可不只是出于八卦或者好奇心,而是明明白白地嗅到了金钱的味道。据说,早在2004年,FedEx策划进入中国市场的时候就曾经接触过王卫。传闻中,FedEx希望以4、50亿人民币的价格收购顺丰,但是被王卫拒绝了。那一年,顺丰的销售额是13亿人民币。寻找王卫的PE和VC越来越多。一位咨询公司的董事长透露说,包括花旗银行在内的很多美国投资商曾经找到他,希望他能够撮合注资顺丰的交易,一旦成交,将付给他1000万美元的佣金。

“不过,这些投行都太小气了。”他说,“他们只肯投资5、6亿人民币。顺丰哪止这个价钱。顺丰如果上市的话,市值应该在150亿人民币左右。这还不算溢价的部分。如果算上溢价部分,这个数字就还要再乘以8。”

这真是一个疯狂的年代,快递行业突然成了投资人眼里为数不多的价值洼地。很多人准备了上亿的钱,跃跃欲试,打算大捞一把。但门槛低、投资大、周期长,这个快递军团未来5年内会怎样整合?专业人士说,“中国快递行业未来有两大趋势。一个是集约化,劳动力密集、技术密集和资金密集,会有大量资金投资在信息化设备、中转中心和飞机上。一个是优胜劣汰,美国前四大快递公司占全行业份额的95%,中国前四大快递公司占全行业份额的50%,很明显集约化程度还不够。这个行业将在未来5年完成一轮整合,最终会有8家大的领先企业生存下来。”

他还说:“这8家里,顺丰和EMS是一定有的。其余的,都还要观察。”

马云(专栏)应该至少会部分同意他的观点。2011年1月19日,马云在北京举行的阿里巴巴“物流合作伙伴发展大会”上宣布了阿里的大物流战略。未来两年里,阿里将先期投资100亿人民币,打造开放、分享的物流体系生态圈,为推动中国早日诞生全球领先的物流企业而努力。他说:“未来十年中国一定会有自己的UPS。坏消息是,十年以后最成功的物流公司一定不是今天排在前十名的。”

就连马云也在寻找王卫。有人告诉我说,几年前,马云曾经在香港数次约见王卫,王卫婉拒。
 

命运交叉点

如果穿越快递的时光隧道,1993年其实算是第一个里程碑。顺丰、申通和宅急送都是这一年成立的。这三家公司都成了行业标本和幸存者,不过,它们的命运各不相同。

一个偶然的机会,我结识了一位朋友的朋友。有消息说,他所在的一家创业公司刚刚拿到几十亿人民币的风投,打算在2011年初进军快递行业。去年冬天,他在北京、上海、广州和深圳开始了一场旅行式的调研。

事实上,他看到的是一幅21世纪头十年的中国社会毛细血管末梢的“快递切片”。在北京大山子酒仙桥建材市场附近,有一大片快递公司的集散地,几乎到了门挨门的地步。每天晚上十一点半钟是他们最忙碌的时候,根本没什么人拦他,他推开门,看到脸上有冻疮伤口的小姑娘捂着羽绒服坐在地上,灯光昏暗,她被鞋子、食物、化妆品和书籍的山丘环绕着,正在一个一个地分拣包裹,为快递员准备明天一早的派送任务。

在上海青浦区北青路的中转场里,有一个个用瓦楞纸箱或者红白蓝蛇皮袋包装好的货物在自动传送带上缓缓前行,穿着统一工服的中转工人把它们扔进金杯转运车里。这完全是一种中国特色的交通工具。车的外表面被油漆成了每一家公司的形象主题色,或者黑,或者黄,或者绿。除了司机和副驾驶,车里面的座椅被拆得精光,以便给源源不绝的货物提供栖息之地。这种“人货混装”的运输方式经常给司机们带来麻烦。按照中国的交通法规定,这样的车辆不能够在一线城市的中心城区行驶。罚款是常有的事儿,不过大家都习惯了。顺丰甚至曾经每年作出几百万的交通罚款预算。

3月的一个早晨,我从车窗里看着这条马路。“北青公路”的蓝色路标、破损的农民房、带铁栅栏的小加工厂、修建于民国时期的水泥桥墩和灰色、巨大的水泥建筑群,它们挨个从我眼前晃过去。这条全长7公里的公路是华东地区最大的物流快递中转场聚集地。它背靠宝钢公司,连接着沪青平公路、沪宁高速、沪杭高速,覆盖整个长三角的枢纽。从这里的任何一个街口出发,都能够迅速到达上海市区、松江、浙江和江苏境内。几乎所有的快递公司都在这条马路上设立了分公司和中转中心,平均每家占地数百亩,每一家每天都至少有15万件的包裹中转。

有顺丰的黑色运件车超车了。它往沪杭高速的方向开过去。几小时之后,就会有工作人员把车上的包裹卸下来,然后由收派员送到办公室、公寓楼或者别墅里。

我朋友的行程则刚好相反。他从这里直接去了虹桥机场,然后飞往深圳宝安机场。他要去看著名的华强北。中国的快递业向来有“南华强北,北中关村(000931)”一说。这两家电子产品集散地的快递业务向来是全国最多的。早年间,华强北的一个快递员带着老婆孩子和一辆金杯车,承包一层楼的业务,一个月能挣上4万。

几个小时之后,他已经站在深圳某个电子市场边的巷子口。已经是夜里十二点,城市暗了下来。但是,只有在夜晚他才能看到这个行业的真相。这条巷子门挨门全是大大小小的快递公司,有顺丰,有EMS,有四通一达,也有宅急送。白天,快递员把在电子市场收到的货物都集中到这里,到了晚上,店铺已经关门,但是快递公司还在盘点和转运计划中。

“我在那里站了几个小时。我发现,四通一达的门最早关,宅急送的卷闸门已经关下来一半,只有顺丰,他们的店在半夜还是灯火通明,车水马龙,不停有人和货进来。”

夜更深了。他站在巷子口,看着快递员们陆陆续续离开。他们都穿着黑红相间的工服,表情还带着白天工作时候的严肃紧张,他们走得很快,急着赶末班公共汽车回家。第二天一早8点,他们还得出现在这里,开始又一天的重复劳动。

他当天晚上回到酒店就上网查“工蚁”这个词条:“一般为群体中最小的个体,但数量最多,纪律严明,善于步行奔走。”“顺丰就是一个工蚁兵团,蚂蚁雄兵。我就是这样的感觉。人家都说这个行业是农民头子带着一群农民在干。没错,的确很草根,跟电商的反差就更大了。我都很难相信动动鼠标的行业背后是一群农民在支撑。但这些农民的生命力是最强的,像草一样。”

王卫也曾经是“工蚁”的一员。他是一线收派员出身,做过“背包客”。不论在公司内部讲话里,还是在公开的会议场合,一旦谈到顺丰,王卫总是试图把人们的注意力从他自己身上转移。他曾经不止一次地在公司年会上说,顺丰的一线收派员“才是最可爱的人”。

顺丰内部人士透露,1971年,王卫出生在上海。他的父亲是一名空军俄语翻译,他的母亲是江西一所大学的老师。7岁的时候,王卫随家人搬到香港居住。高中毕业之后,王卫没有继续升学。十几岁的时候,王卫曾经在香港叔叔的手下做过小工。

上世纪九十年代初期,受邓小平南巡的影响,香港大约8万多家制造工厂北移到了大陆,其中53000多家在广东的珠三角地区。当年顺德县委书记欧广源有一句话:“几乎每天都有企业开张,天天都是鞭炮不断。”大量工厂北移催生了“前店后厂”模式,香港与珠三角信件往來頻繁。因为分属不同的关税区,往往邮寄要花上两三天。“比如工厂里缺一个什么急件,今天说,明天要,要去报关,得一个星期,谁能等得起?”一位与王卫同期创业,但后来专攻保税物流业务的深圳公司老板说。

王卫比其他人更懂得如何寻找出路。一开始,王卫受人之托,在广东和香港之间夹带点儿货。慢慢地,东西越来越多,当用拉杆箱子也装不下的时候,王卫开始意识到这是一个商机。他跟父亲借了10万人民币,于1993年3月26日在顺德注册了顺丰速运,他是公司6名创始人兼快递员之一。同时,他在香港太子的砵兰街租了几十平米的店面,用来接货和派货。顺丰的业务以一种不规范的形态起步。除了顺德到香港的陆路口岸,番禺到香港和澳门的快船也是王卫当时倚重的业务路线。

王卫的一个朋友告诉过我:“他是我认识的最有钱的工作狂,每天工作15、16个小时。”事实上,这是从创业初期保留下来的职业习惯。一位顺丰早期员工说:“那时候顺丰只有十几个人,大家围在王卫身边,同吃同住,每天唯一的任务就是跑市场。我们这些业务员都象疯了一样,每天早出晚归,骑着摩托车在大街小巷穿梭。”早年间,在砵兰街的邻居也对他印象深刻,说他每天凌晨就开始工作,晚上才离开。“那时候这条街没什么人,他来了之后,一直有货车上上下下拉货,慢慢这里开始有别的物流公司,还有足浴店。他带旺了整条街。”

“当时王卫抢了EMS不少生意。送一个文件就几十块,很好赚。”一个顺丰前高管总结说,当时王卫的策略是“割价抢滩”。“别人70块一件货,顺丰收40块。”王卫用低于市场均价 30%的价格揽货,吸引了大批中小商家。虽然一票货只收几十元钱,但生意红火的出人意料,“每年赚个几百万不成问题”。

作为起家业务的香港件,不但成就了王卫的第一桶金,目前仍是顺丰业务的主力军,占到公司业务总比重的40%。到1997年时,顺丰已经在局部垄断了深港货运,在顺德到香港的陆路通道上,70%的货由顺丰一家承运。

如果我们能够穿越快递的时光隧道,1993年其实算是第一个里程碑。顺丰、申通和宅急送这3家在后来的岁月里影响深远的快递公司都是这一年成立的。这是上世纪90年代初期非常典型的创业路径。三家公司的创始人全都是“异乡人”,全都是为了解决个人生存问题,在经营上也具有强烈的偶然性。王卫是在广东做夹带的香港人。申通则是一群浙江桐城人在杭州和上海跑货运。至于宅急送的创始人陈平,他创立这家公司则完全是在日本受了宅急便的启发。在创业初期,宅急送也送过鲜花和牛奶,甚至一度差点成了一个搬家公司。

当时,广东省内绝大部分快递公司都聚集在东莞市的虎门镇。从交通来说,虎门是广东高速公路网络的一个重要的交汇点,东去和北上有广深高速(600548),向西有虎门大桥,还有常虎高速。不过,2010年,一位快递公司老板去虎门做调研,发现当年的快递公司有一半都已经消失了。

这三家公司成了行业标本和幸存者,不过,它们的命运各不相同。2005年,顺丰的营业额是16亿元,基本和申通持平。当时,业内有“南顺丰,东申通,北宅急送”的说法。2010年,顺丰营业额120亿,申通60多亿,宅急送20多亿。这一年,王卫开通了韩国和新加坡的派送业务,并且拥有顺丰自己的两架757飞机。陈平在宅急送多元化转型失败之后,把自己的别墅抵押出去,创立了星辰急便,打算从头再来。他把办公室墙上的一幅字念给我听:“路遥无为。”至于申通的董事长陈德军,他和王卫同年,40岁。他开始淡出公司业务层面,把日常运营交给自己的妹夫打理。

那一天,我坐的车沿着北青公路开了20分钟。我要从申通的公司总部赶到佘山别墅区见上陈德军一面。他在这里买了房子,几乎每天下午都要在隔壁的高尔夫球场打球。他喜欢飙车,罚单雪片一般飞来。他还喜欢打牌斗地主,有时候通宵达旦。我发现他跟我想象的一模一样,厚嘴唇,黑皮肤,小眼睛,大个子,大巴掌,不过握手的时候却非常轻柔,想要显得绅士的样子。早年间奔波动荡的生活在他的身体上留下了痕迹。他撩起裤腿,给我看他小腿肚上的一大块伤疤。

“我想要放下。我这个岁数,身体才是第一位的。我不想那么累。我也不理解王卫为什么要把自己搞得那么累。前几天我在广州开会还见到他,他看起来很憔悴,听说他喝很多中药。”

聊了一会儿,他接到一个电话,报喜鸟(002154)的老板找他打球。他忙不迭地走了。

快递业格局图表:

快递行业似乎成了一片经济领域的黑暗大陆,预备好了要进行一场隐秘又危险的狂欢。如果要为这场嘉年华准备一份军备资料的话,有人用了“正规军、军阀和游击队”这个说法。所谓“正规军”是EMS和顺丰,这两家企业都是直营模式。EMS有国家邮政局的政策支持,网点优势无人能及,并且在国内企业中有巨大的国际件优势。顺丰有航空运力的资源优势,并且以服务质量高、管理严格著称。“军阀”是宅急送和出自浙江桐庐的“四通一达”。宅急送的品牌和营销能力强,和制造企业关系良好,但是受2008年多元化业务失败的影响,尚未彻底恢复元气。“四通一达”(申通、圆通、中通、汇通和韵达)是加盟模式的快递企业,网点分布全面,有规模化效应,但是对淘宝业务有路径依赖(这5家来自桐庐的企业有80%的业务都来自淘宝)。2010年底,媒体频频曝光“暴力分拣”和“爆仓”事件,已经折射出加盟制企业的管理短板。至于“游击队”,上有做代收货款业务的区域性配送公司联盟(COD联盟),下有几万块、几十万块、几百万块起家的夫妻老婆店。

 

冒险家王卫

快递业务并不是顺丰创造的,但是它通过建立服务标准(直营)、提供服务承诺(快)提升了中国整个快递行业的服务质量。从1999年到2002年,王卫在顺丰历史上最大的一次组织变革中充分释放了自己的胆量、攻击性和控制力。

其实我现在在做的事情,陈平8年前就做过了。2003年,陈平去广东找王卫。这是他俩第一次相约见面。陈平拿着地址,在马路上找了半天没找着。他给王卫打了个电话,王卫告诉他从某个士多店进去,再从士多店里面的某个门进去,沿着楼梯下到地下室,他的公司就在那儿。陈平在地下室里见到了王卫。当时,他正跟十几个快递员在一起,每个人都背着大包,正要出发。

这一年,顺丰的业务量不到宅急送的三分之一。两年后,顺丰的业务量是宅急送的两倍。

虽然公司诞生于地下室,成长于街道和巷弄,但是顺丰在很早的时候就立志不能成为和某些快递公司一样的街道公司。2003年对于顺丰来说是转折性的一年。这一年春天,SARS爆发,顺丰身处SARS的重灾区广深地区。这次公共卫生领域的危机事件成为中国快递行业最大的商业机会。因为人们都不敢出门,快递的业务量猛增。

尽管如此,顺丰却并不是依靠突如其来的偶然性事件成长起来的。只有严格按照程序办事的大公司才能够有所创新。当时,国内快递企业大多走的是“快递而忧则物流”的路子。但是从一开始,顺丰就确立了非常明确的市场细分和产品定位。顺丰主要做中端的文件和小件业务,不做大件重货的运输和派送,其中尤以商业信函为主。据顺丰一位内部人士透露,摩托罗拉等一些大型跨国企业曾找到顺丰,希望其参与物流项目的投标,但顺丰考虑再三之后没有接单。“重货成本大,利润薄,也不是我们的强项。”他说。

在大方向确定的前提下,顺丰按照客户细分设计了自己的产品价格体系:与四大国际快递重叠的高端不做,五六元钱的同城低端也不做,剩下的中端客户被锁定为唯一目标。以2公斤重的包裹为例,从北京送到上海,DHL的价钱是112元,EMS是43元,顺丰30元,宅急送20元。

顺丰的服务设计也非常简单。500克内收不超过20元的邮费,上门送货,全国联网,36小时到达。从客户预约下单到顺丰收派员上门收取快件,1小时内完成。快件到达顺丰营业网点至收派员上门为客户派送,2小时内完成。除了收费标准逐步调高、取送件时间逐渐缩短之外,直到今天,顺丰的产品定位一直没有任何改变。快递业务并不是顺丰创造的,但是这家公司通过建立服务标准、提供服务承诺提升了中国整个快递行业的服务质量。

1996年,顺丰开始进军国内快递业务。以顺德为起点,顺丰将网络触角延伸到广东省以外,通过向长三角地区复制业务模式,进而扩张到华中、西南、华北。

为了节约成本、加快速度,在顺德之外,顺丰新建的快递网点多数采用合作和代理的方式。每建一个点,就注册一个新公司。这种形式和加盟类似,分公司归当地加盟商所有,互相连成一个网络。顺丰各地网点的负责人是公司的中坚力量,他们上缴一定数额的利润,多余的则留下。令人惊奇的是,直到2002年之前,顺丰一直都没有总部,只有一大批广州顺丰、中山顺丰这样的地方公司。这种“自然延伸”式的扩张,靠的是自发的加盟。因此,顺丰形成的网络并不是有规划的,而是哪里有市场哪里就有网络。例如广东省,下属的县城几乎每个都有顺丰的站点,而在经济发展程度较弱的省份,除了省会城市之外基本没有网点。

2003年,随着顺丰的队伍不断扩大,创始人王卫把他的目光转向了天空。

疫情期间,航空公司的生意非常萧条。2003年初,借航空运价大跌之际,顺丰顺势与扬子江快运签下合同,成为国内第一家(也是目前唯一一家)使用全货运专机的民营速递企业。据顺丰高层透露,扬子江快运目前的5架737全货机,全部由顺丰租下,其中3架用于承运自己的快件。这种全货机载重15吨,往返于广州、上海、杭州的3个集散中心之间。除了专机以外,顺丰还与多家航空公司签订协议,利用国内230多条航线的专用腹舱,负责快件在全国各个城市之间的运送。

用飞机运快件的成本不菲。据了解,其广州—上海—杭州—广州的租机价格为每小时2万多元人民币。不过,这让顺丰在服务时效性方面获得了压倒性的优势。通过租飞机,顺丰实现了全天候、全年365天无节假日派送。在北京、上海、深圳等干线,即便头天下午6点取件,第二天一早也能收到。而且顺丰所谓的高价,对一般消费者来说也足以接受,多次提价之后,500克以内的快件也只有20元。

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